驱动大市场   带动小农户

——陕西鹏翔茶业股份有限公司 董事长   段成鹏

茶产业是一个典型的劳动密集型产业，从种苗繁育、茶树种植、锄草施肥、鲜叶采摘到加工、挑选、包装，都需要大量的劳动力，与小农户连结紧密。同时茶产业又是集农业、工业、贸易和文化、旅游、健康于一体的产业，茶叶具有更广阔的市场范围和更高的价值体现机会。一片茶叶内连农户，外接市场，架起了农民脱贫致富的桥梁。龙头企业在小农户对接大市场的链条中，起着不可或缺的重要作用，现就鹏翔公司在连结农户、发展基地、市场推广等方面的情况做以下汇报。

一、鹏翔公司在小农户对接大市场中的几点做法

（一）通过茶园基地及加工多层次连结农户。生产加工基地以土地流转、茶园种植管理务工、农户鲜叶收购、农户参与加工生产、通过与其他合作初制加工厂毛茶收购等方式建立与农户连结。一是两个示范茶园基地栽植、锄草、施肥、修剪、鲜叶采摘等以务工方式连结农户700余户；二是五丰科技生态茶园土地流转连结农户约300户；三是红茶、绿茶初制加工厂收购农民和农民专业合作社鲜叶连结农户约600户；四是公司茶叶加工厂提供50多个生产岗位直接连结农户；五是通过与9家初制加工厂合作，收购合作初制厂毛茶的方式，带动辐射农户2000余户。

（二）狠抓产品质量，坚实市场基础。公司坚持“质量是基础、品牌是核心、文化是灵魂、安全是保证”的经营理念，为确保产品质量卓越，公司茶园种植严格按照有机茶标准。公司茶园基地连续10年通过中国有机认证。2016年，公司茶园基地通过了欧盟有机认证，公司产品还获得了国家检验检疫总局认证的“中华人民共和国生态原产地保护产品”，公司是陕西唯一获得该认证的茶叶企业。加工方面，2015年公司引进国内最先进的智能化红茶生产线，确保汉中红茶新产品的高品质。

（三）线上线下相结合，努力拓宽市场渠道。对接大市场，渠道是关键。公司除了传统直营、加盟、经销等方式拓宽市场外，还与中国石油、中国邮*等大型企业展开战略合作。2013年，公司开通天猫旗舰店，截止目前，公司已成功与阿里、京东、亚马逊、融E购等14家线上平台展开合作，努力拓宽线上平台。为了适应电商消费群体的需求，公司还根据市场开发了系列花果茶以满足年轻人的需求。2014年，公司办理完成出口备案，并取得了生产基地、加工基地的出口备案许可。2015年9月公司出口马来西亚绿茶9000多公斤，实现了陕西茶叶自营出口零突破，被陕西省农业厅授予唯一的“自营出口奖”。2016年初，公司成立跨境电商部，注册并运营了英文官网，同时公司通过了美国FDA注册，为汉中茶叶进军欧美市场展开了准备工作。

（四）紧扣品牌建设核心，打开市场突破口。在市场产品供大于求、产品同质化严重的背景下，品牌成为市场开拓的首要利器，品牌建设及推广一直是公司的核心工作。公司在品牌塑造、品牌定位、品牌体系完善和品牌推广上不遗余力。公司已注册商标96个，其中“鹏翔”、“汉家”商标分别多次获省、市著名商标。鹏翔绿茶、鹏翔汉中仙毫、汉家红茶多次获得省名牌产品。2015年，鹏翔汉中仙毫获得国家旅游产品金奖，这是陕西四个获奖产品中唯一的一个茶叶产品。2016年，公司在咸阳机场投入近百万元广告费，在机场开设17个专柜，投放广告牌18面，努力对外宣传汉中茶叶。

（五）走产业和金融相结合之路，助力农户对接大市场。没有大资本的投入，企业既无力投入基地连结农户，也不敢大投入进行市场渠道拓展和品牌推广。为此，公司2016年启动“新三板”挂牌工作，截止目前，公司是陕西唯一一家已经提交申报资料，并成功由股转系统受理在审的茶业企业。

（六）茶旅融合、拓宽市场。2014年公司开始与陕西青旅合作，开展了陕西茶文化旅游活动。2015年公司又与西安巧虎亲子运营中心、自驾神州等旅游公司持续展开合作，开启了茶文化亲子游、自驾游等活动。近几年，平均每年有近万名游客至公司茶园基地旅游、观光、体验。

二、鹏翔未来计划

在公司发展过程中，还存在以下不足：

一是在自有茶园建设中，由公司全程独立经营管理，因公司与农户间的雇佣关系，不能更好的发挥农户的主观积极性，造成企业管理成本高、劳动力浪费严重等问题；

二是收购鲜叶和毛茶环节，公司不能对种植过程进行把控，不利于产品质量的稳定和控制，给企业经营造成风险；

三是缺少大资本投入，基地建设和市场开发后续乏力。

针对上述问题，公司做出以下计划。

（一）发挥农户主观积极性，与农户建立紧密性合作关系，实现公司提效率、减浪费、促进农户增收的目的。具体方案是：1、公司自有五丰茶园新区，计划在2018年成园后，采取产权归公司，经营权返给农户的方式。在公司统一标准要求下，由农户独立管理，公司全部回收鲜叶，使公司与农户间的结合更加紧密；2、对公司非自有的新建茶园或投产园，公司选取相对集中的区域，采取公司提供种苗、肥料、水利设施、人工锄草补助，农户出土地和劳力，公司按市场价或高于市场价统购鲜叶。公司与农户建立紧密型共同体，实现公司与农户双赢。

（二）推进“融资金，融人才”工程，以“新三板”挂牌为契机，为企业转型升级，为“扩基地、拓市场”储备动能。

（三）以“茶叶+旅游+文化”为主题，建田园综合体茶叶基地。该基地以公司五丰科技示范园为基础，通过与农户、投资者、管理者合作、入股等方式，打造集循环农业、科技示范、产品深加工、康养休闲、营销体验、文化旅游于一体的公园式田园综合体园区，推动茶产业发展，促进农户对接旅游增加收入。

（四）将品牌推广与渠道建设相结合，加强渠道建设。在省内机场、高铁、高档酒店等地占位宣传、营销；在深圳、广州、北京等地增设营销网点；努力推进跨境电商和国内电商营销，计划三年实现营销翻番，增强市场能力，带动更多基地及农户。

三、几点建议

1．注重产品的市场拓展，“小农户对接大市场”的重点和难点在市场，市场突破了，带动农户水到渠成。

2．重视龙头企业在“小农户对接大市场”中的主体作用。

3．注重品牌宣传，市场的核心是品牌，比如汉中的名片“汉中仙毫”的大力宣传，需要*的力量。

4．注重农产品的质量安全，这是小农户对接大市场的基础。

5．从运营费用、物流费用两个方面支持农产品上行的电子商务。

6．重视引进资本入注当地优质企业，助力产业发展。

7．在全域发展旅游的大环境下，打造1-2条精品农旅线路。